Mit dedr richtigen Zielgruppe findest du leichter deine Strategie

Zielgruppe – was ist das eigentlich?

Es ist Samstagabend und du sitzt mal wieder alleine auf dem Sofa. Tinder & Co. schweigen sich aus. Was machst du nur falsch? Alle sind in Beziehungen und du?! Ich zeige dir heute zehn Tipps wie du den perfekten Partner findest.

Ähm…Stopp mal! Das passt hier irgendwie nicht rein. Das Thema ist zwar aktueller denn je, aber du bist dafür einfach nicht die richtige Person, oder? Was du hier suchst sind keine Tipps für’s Dating, sondern für’s Online Marketing. Und das ist auch gut so. Ich will dich deshalb auch gar nicht mit anderen Themen langweilen! Heute geht es um die Zielgruppe, also deine (potentiellen) Kunden. Je genauer du die kennst, desto besser kannst du sie mit Infos versorgen.

Wen willst du erreichen?

Nein, „alle“ ist nicht die richtige Antwort! Stell dir vor deinem inneren Auge dein Produkt oder deine Dienstleistung vor. Wer nutzt sie? Es ist ein großer Unterschied, ob es ein junger Student mit wenig Geld oder eine erfolgreiche Business Lady in ihrem adretten Kostümchen ist. Wer auch immer es ist, du willst eigentlich nur diese Personen erreichen.

Beispiel: Du verkaufst über deinen Online-Shop selbstgemachte Seifen, die zu 100% aus Bio-Materialien gemacht sind. Willst du damit auch die erreichen, die beim Seifenkauf einfach ins Regal greifen und Bio auch eher kritisch gegenüberstehen?

Nein, du willst gar nicht alle ansprechen – und das könntest du auch gar nicht. Fast jeder auf der ganzen Welt nutzt schließlich heutzutage das Internet. Du musst aber wissen, wie du deine (potentiellen) Kunden ansprichst und was du ihnen bietest.

Deine Zielgruppe zu kennen ist nicht nur ein „nice-to-have“, es hilft dir auch dich und deine Produkte noch besser zu positionieren. Wieso? Ich erkläre es dir.

Die richtige Ansprache der Zielgruppe

Angenommen du willst deine Webseite und Social Media aufbauen und überlegst jetzt, welche Inhalte du brauchst.

Kontaktinformationen, Infos zu deinen Produkten, …

Die erste Hürde: Du oder Sie auf der Website? Was besser ist? Naja, wer kommt denn auf deine Website bzw. wen möchtest du da haben? Mach dir Gedanken zu

  • Alter
  • Geschlecht
  • Wohnort
  • Bildung

deiner Nutzer. Eine ältere männliche Zielgruppe mit hohem Bildungsstand bevorzugt als Ritter der alten Schule sicherlich das „Sie“. Willst du aber eine junge Frau von deinem Selbstbewusstseins-Kurs überzeugen, kannst du mit dem „du“ gleich Nähe schaffen.

Das Spektrum von sehr seriös bis sehr locker ist unglaublich breit bespielbar. Guck dir zum Beispiel einmal an, was truefruits macht: Sie verkörpern schon in ihrer Ansprache, wofür sie stehen: Ein junges und freches Unternehmen, das weiß, was es will.

Die Ansprache von truefruits auf Facebook ist provokant
Quelle: truefruits Facebook Seite

Die Ansprache hört aber nicht bei der Entscheidung über „du“ oder „Sie“ auf. Wo sind deine Nutzer überhaupt aktiv? Wo kannst du sie abholen? Verbringen sie ihren Tag eher auf Facebook oder Instagram? Oder vielleicht YouTube? Oder ist Social Media gar kein großes Thema? Du möchtest sie ja an möglichst allen Touchpoints des Customer Journeys erreichen.

Geld regiert die Welt – Preisgestaltung

Wenn du neu anfängst, ist es oft schwer Preise für deine Produkte zu finden. Sie sind allerdings ein wichtiger Faktor in deinem Marketing-Mix. Bei physischen Produkten hast du durch die Herstellungskosten, etc. schon einige Anhaltspunkte zum Preis. Dennoch bist du bei der Marge flexibel. Im Prinzip hast du zwei Möglichkeiten: Verkaufen über die Masse oder verkaufen über die Exklusivität.

Für die Ermittlung des perfekten Preises brauchst du deshalb Informationen zur finanziellen Situation deiner potentiellen Kunden.

  • Wie sieht es bei ihnen in puncto Beruf und Einkommen aus?
  • Wie sehr achten sie auf Preise
  • Und wie kaufen sie sonst ein?

Möchtest du dich eher im hochpreisigen Segment positionieren, sollte deine Zielgruppe über ein höheres Einkommen verfügen und auf Qualität achten.

Relevant sein

Es gibt nichts Schlimmeres als deine Nutzer auf Website, Facebook & Co. zu langweiligen. Wie ich, wenn ich hier meine 10 Tipps für den perfekten Partner gepostet hätte. Aber was interessiert deine Nutzer?

Versuch sie zu dir ins Boot zu holen und zeig ihnen, dass du sie verstehst. Finde die Schnittmenge zwischen deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und den Interessen deiner Zielgruppe. Dabei helfen dir Informationen zu

  • Hobbys
  • Viel genutzten Medien
  • Generelle Einstellung zum Thema Konsum

Wenn du dich verstanden fühlst, vertraust du dem Gegenüber schneller. Vertrauen ist ein unschlagbares Verkaufsargument.

Du schaffst mit den richtigen Inhalten aber nicht nur Vertrauen. Deine Kunden fühlen sich bei dir gut informiert und unterhalten. Sie kommen immer wieder, weil sie Angst haben, sonst etwas zu verpassen. Spannende Inhalte kannst du übrigens überall schaffen: Auf der Webseite, in Social Media, im Newsletter, etc..

Im Bereich Paid Search, also beim Schalten von Anzeigen in Google, Facebook & Co., hilft dir eine gute Kenntnis deiner Zielgruppe die Anzeigen an die richtigen Personen auszuspielen und so sagenhafte Klickraten zu günstigen Preisen zu produzieren.

Wie lerne ich meine Zielgruppe kennen?

Das wichtigste ist: Setze dich mit deiner Zielgruppe auseinander und versetze dich in ihre Situation. Du musst da im ersten Schritt auch gar nicht so theoretisch herangehen.

Wenn du dein Unternehmen schon länger betreibst und im engen Kontakt zu deinen Kunden stehst, wirst du wahrscheinlich schon ein gutes Gefühl dafür entwickelt haben, was ihnen gefällt und was nicht. Wenn du noch ganz am Anfang stehst und noch gar keine Kunden hast, musst du erst einmal mit Hypothesen anfangen, mit denen du dann immer wieder ins Gericht gehst.

Egal, an welchem Punkt du stehst: Setze dich hin und schreib alles auf, was dir einfällt. Du kannst dir auch vorstellen, dass ein potentieller Kunde vor dir sitzt und von sich berichtet, falls dir das hilft.

Im zweiten Schritt holst du dein privates Umfeld dazu. Befrage deine Freunde und Bekannte zu deinen Produkten und Dienstleistungen und lass dir von ihnen wertvolle Tipps geben. Sie sind vielleicht auch potentielle Kunden – oder haben zumindest eine objektivere Sichtweise

Aber kein Freund ohne Feind! Behalte deshalb auch deine Konkurrenz und deren Nutzer im Blick.

Sobald du eine kleine Community aufgebaut hast, kannst du dann mehr ins Detail gehen: Guck dir die Statistiken deiner Webseite und deiner Social Media-Kanäle an, mache kleine Umfragen auf Facebook und schau dir an, wer dir da eigentlich folgt. Auf Facebook & Co. kannst du dir ganz einfach die Profile deiner Follower angucken: Was gefällt ihnen noch? Was teilen sie? Worüber diskutieren sie? So lernst du deine Zielgruppe Schritt für Schritt kennen und wirst ganz sicher so einige Male überrascht sein, wer sich hinter deinen anonymen Kunden so verbirgt.

Der perfekte Kunde – Persona erstellen

Wenn du eine Vorstellung davon hast, wer deine Produkte und Dienstleistungen kauft oder kaufen soll, sollst du deinem Kunden einen Namen geben. Das machst du am besten mit Personas. Ob User Persona, Buyer Persona oder sonst eine Persona, diese Übersicht hilft dir, deine Zielgruppe nie aus den Augen zu verlieren.

Natürlich ist deine Zielgruppe niemals eine homogene Masse, in der alle gleich sind. Trotzdem gibt es Schnittmengen, die alle (potentiellen) Kunden verbindet. Stelle dir einfach mal folgende Fragen:

  • Mit welchen Problemen und Frustrationen muss er sich herumschlagen?
  • Welche Ziele will er erreichen?
  • Was hat er für Erwartungen an sich und auch an dein Produkt?
  • Welche Motivation hat er dein Produkt zu kaufen?
  • Wo und wie wird er mein Produkt nutzen?

Um es wirklich konkret zu machen, solltest du deinem Nutzer ein tatsächliches Gesicht geben. Das hilft dir dich voll und ganz in die Person einzudenken.

  • Wie heißt er?
  • Wie alt ist er?
  • Wie lebt er?
  • Was sind seine Hobbys und Vorlieben?
  • Wie ist seine Persönlichkeit?

Nehmen wir wieder das Beispiel der Bio-Seifen. Ich habe hier die wichtigsten Merkmale der Zielgruppe zusammengefasst:

Auszug aus der User Persona (Quelle: Extensio)

Mit dieser Visualisierung im Hinterkopf, kannst du bei jedem Post hinterfragen, ob die Inhalte wirklich relevant sind.

Bedenke dabei aber auch, dass deine Persona kein starres Gebilde ist, sondern sich immer wieder an die Wünsche und Erwartungen deiner tatsächlichen Zielgruppe anpassen muss.

Huch, jetzt rede ich hier die ganze Zeit nur von Zielgruppe. In der Realität ist es natürlich häufig so, dass mehrere Zielgruppen gleichzeitig bedient werden müssen. Erstelle dann für alle Zielgruppen eine Persona und priorisiere die wichtigste(n). Diese sollten bei allen Marketing-Aktivitäten im Vordergrund stehen.

Fazit

Deine Zielgruppe zu finden geht nicht von heute auf morgen. Es ist ein langsamer Prozess, bei dem du deine Nutzer immer besser kennenlernst und dein Angebot immer besser an deine Nutzer anpassen kannst. Neben Hinweisen zur richtigen Ansprache und Akquise, kannst du mit einer guten Zielgruppenanalyse auch leichter Entscheidungen zu Preisen und Themen finden.

Die Erstellung einer User oder Buyer Persona hilft dir dabei dich bestmöglich mit deiner Zielgruppe zu identifizieren und ihre Probleme und Bedürfnisse nicht aus den Augen zu verlieren.

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