Customer Journey – Wie du deine Kunden auf Pinterest erreichst

Sag mal, weißt du eigentlich wie deine Kunden ticken und wie sie über Pinterest zu dir kommen?

Nein? Perfekt! Also – nicht perfekt, aber dann bist du hier genau richtig. Wir gucken uns heute mal deinen Kunden bzw. die Reise deines Kunden an.

Damit ein Kunde bei dir kauft, braucht es zwei Dinge:

1. Ein Bedürfnis beim Kunden
2. Dein Angebot (das der Kunde kennt)

Aber wann hat jemand eigentlich ein Bedürfnis und wie wird diese Person dann genau auf DICH aufmerksam? Und was hat Pinterest mit all dem zu tun?

Das hast du dich auch schon gefragt? Dann lies jetzt unbedingt weiter.

Was suchen Nutzer auf Pinterest?

Pinterest ist DIE Plattform, wenn es um’s Inspirieren geht. Das heißt: Egal, welches Bedürfnis du hast – Pinterest hat die Lösung für dich (okay, meistens zumindest). Wenn du also gerade auf der Couch liegst und du das gute, schon ein wenig in die Jahre gekommene Möbelstück mal anguckst, kommst du vielleicht auf die Idee bei Pinterest nach etwas Neuem zu gucken. Nur mal gucken versteht sich.

Oder vielleicht doch mehr?

Tatsächlich gaben in einer Studie 93% an, dass sie Kaufentscheidungen direkt auf Pinterest treffen. Es geht also um mehr als nur Inspirieren – aber das gucken wir uns gleich noch im Detail an.

Schauen wir uns aber noch kurz an, wer eigentlich auf Pinterest unterwegs ist und warum.

Pinterest ist immer noch eine sehr weibliche Plattform – allerdings holen die Männer hier gerade stark auf. Jede zweite Neu-Anmeldung kommt mittlerweile von einem Mann. Insgesamt machen sie 38% der Nutzer aus. 62% sind Frauen.

Den meisten von ihnen geht es darum Ideen für die kleinen und großen Lebensereignisse zu finden. Viele Themen drehen sich deshalb um die drei Bereiche:

• Alltag (z.B. Rezepte, Kleidung)
• Saisonale Anlässe (z.B. Deko, Trends)
• Große Ereignisse (z.B. Hausbau / Wohnungseinrichtung, Hochzeit, Kinder)

All diese drei Bereiche beziehen sich vor allem auf eins: die Zukunft. Auf Pinterest geht es nicht darum, was ich gestern gegessen habe oder wo ich letzte Jahr im Urlaub war. Es geht darum zu planen.

Deshalb wundert es auch nicht, dass ein Großteil der Pinterest-Nutzer zwischen 25 und 44 Jahren sind – also in der Phase des Lebens, in der sich viel bewegt. Allein in Deutschland macht diese Zielgruppe über 50% aus.

Wie ist die Customer Journey auf Pinterest?

Die Customer Journey beschreibt (ganz allgemein im Marketing) die Reise deiner Kunden.

Auf Pinterest steht alles unter dem Motto: Discover – Save – Do. Und das entspricht haargenau der Natur des Menschen. Wir kaufen ein Produkt (gerade, wenn es teurer ist) nicht direkt beim allerersten Kontakt.

Wir wollen erst einmal gucken. Uns informieren. Vergleichen. Erst dann treffen wir eine Entscheidung. Wie lange dieser Prozess dauert, ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich. Pinterest unterstützt und dabei immer wieder.

Wir durchlaufen klassischerweise vier Phasen:

1. Entdecken
2. Inspirieren
3. Überlegen
4. Kaufen

Jeder natürlich ein bisschen anders. Und jeder befindet sich genau heute an einem anderen Punkt. Um alle abzuholen, an die Hand zu nehmen und in deinen Shop zu führen, solltest du deine gesamte Pin-Strategie auf die Customer Journey ausrichten.

Das geht am besten, wenn du dir deine User Persona (auch Buyer Persona oder Wunschkunde) vorstellst und seine Reise einmal nachspielst. Genau das machen wir jetzt am Beispiel von Maria.

Maria ist Anfang 30, arbeitet in Vollzeit im Büro und lebt mit ihrem Freund und den beiden Hunden am Stadtrand von Hamburg. In ihrer Freizeit ist sie gerne aktiv: egal, ob Inliner fahren, mit den Hunden rausgehen oder schwimmen – Maria ist für alles zu haben. Außerdem liebt sie es zu reisen. Für die Zukunft wünscht Maria sich mit ihrer kleinen, aber feinen Familie in einer Eigentumswohnung glücklich zu sein.

Kannst du dir Maria vorstellen? Dann legen wir los. Du bist ab sofort Besitzerin eines Onlineshops für Hochzeitsdeko & Co.

Phase 1: Entdecken

Okay, Ladies, mal ehrlich: Die meisten von uns wünschen sich doch eine kleine Traumhochzeit, oder? Maria natürlich auch. Auch, wenn noch kein konkreter Plan zu Heiraten da ist, weiß sie schon genau wie alles mal aussehen soll. Maria hat deshalb auch schon eine Pinnwand auf Pinterest, auf der sie sich Ideen speichert.

Und dann der große Tag: Er hat gefragt und Maria hat natürlich „JA“ gesagt.

Aus einem „irgendwann mal“-Bedürfnis ist ein ganz akutes Bedürfnis geworden. Es gilt eine Hochzeit zu planen. Kleid, Deko, Blumen – nichts darf vergessen werden. Mit dem Ziel die perfekte Hochzeit zu planen macht Maria sich auf in ihr Pinterest-Abenteuer.

Der Anstoß, um sich bei Pinterest inspirieren zu lassen, ist in der Regel ein bestimmtes Bedürfnis: Ich möchte ein Haus bauen. Ich möchte nächste Woche gesünder essen. Ich möchte heiraten. Pinterest-Nutzer sind Planer.

Phase 2: Inspirieren

Maria fängt also an nach Ideen zu suchen. Der Home Feed und der Ich-folge-Feed sind dafür eher schlechte Adressen, weil sie sich bisher ja noch recht wenig mit dem Thema Hochzeit beschäftigt hat und ihr dementsprechend auch keine Pins in diese Richtung angezeigt werden.

Deshalb nutzt sie die Suchfunktion. Am Anfang startet sie mir sehr allgemeinen Anfragen wie „Ideen Hochzeit“ und je mehr sie sieht, desto kleinteiliger wird ihre Suche. Sie findet Themen wie Save-the-Date-Karten, Einladungskarten, Deko, Blumen, Platzkarten, Brautkleider, Blumenkinder, Candy Bar und so weiter.

Damit sie die Ideen nicht gleich wieder vergisst, legt Maria sich mehrere Pinnwände an und sammelt darauf alles, was unbedingt mit in die engere Auswahl muss.

Schnell füllen sich die Pinnwände und Maria bekommt ein immer besseres Gefühl dafür wie ihre Hochzeit wirklich aussehen könnte.

Damit Maria deine Pins angezeigt werden, sollten sie zwei Bedingungen erfüllen:

1. Auf die richtigen Keywords optimiert sein (wie das geht, verrate ich dir in meinem Blogartikel zu Pinterest SEO)
2. Das richtige Format haben (mehr dazu im Beitrag zum Pin Design)

In der Inspirationsphase möchtest du vor allem die fertige Idee einer perfekten Hochzeit präsentieren. Nutze für deine Pins deshalb schöne Milieubilder bzw. Stimmungsbilder. Zeige, wie alles mit deinen Produkten aussehen kann und welche Trends gerade ganz hoch im Kurs stehen.

Mit Video Pins kannst du das Ganze noch lebendiger machen.

In dieser Phase geht es noch gar nicht darum zu verkaufen, sondern darum Maria zu inspirieren und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen (schließlich plant man eine Hochzeit ja nicht mal eben so).

Klassische Produktbilder wie du sie beispielsweise in Onlineshops findest, sind hier deshalb eher fehl am Platz.

Die Inspiration sollte übrigens nicht nach dem Klick auf deinen Pin aufhören. Auch, wenn in dieser Phase oft noch nicht so viel auf die Links hinter den Pins geklickt wird (die Nutzer wollen ja erstmal nur Ideen sammeln), sollte dein Shop deine Ideenwelten wieder aufgreifen. Das geht z.B. mit Übersichtsseiten, auf denen du verschiedene Stile oder Trends vorstellst.

Phase 3: Überlegen

In der dritten Phase wird Marias Plan konkreter. Sie hat sich langsam, aber sicher für eine Hochzeit im Boho-Stil entschieden und sammelt jetzt Ideen, die genau zu diesem Motto passen:

• Hochzeitskleid im Boho-Stil
• Hochzeitsdeko im Boho-Stil
• Ideen für die Candybar
• und so weiter

Maria ist also immer noch offen für Inspiration. Für diese Phase kannst du deshalb gut Pins mit großen Fotos oder Videos nutzen, damit sie sich ihre Hochzeit schon perfekt vorstellen bzw. visualisieren kann.

Aber nicht nur das, denn Ideen sind ja schön und gut, aber sie möchte die ja auch umsetzen (und dabei ja nichts vergessen). Deshalb sucht Maria jetzt Anleitungen, Tipps, Checklisten & Co. à la „Wie läuft die perfekte Hochzeit ab?“, „Wie heirate ich nachhaltiger?“ oder „Wie spare ich bei der Hochzeit Geld?“

Maria möchte Informationen. Die können Pins und Produkte natürlich nicht so umfassend abbilden wie Maria es sich wünscht.

Hier kommt dein Onlineshop wieder ins Spiel: Richte dir einen Blog ein. Darauf beantwortest du alle Fragen, die Maria (und andere Heiratswillige) haben könnten. Das schafft nicht nur riesiges Vertrauen, sondern du hast auch die Möglichkeit deine Produkte immer wieder einzubinden und damit zur vierten Phase überzuleiten.

Ich kann dir nur wärmstens empfehlen deinen Onlineshop mit einem Blog zu ergänzen. Das ist nicht nur für Pinterest super, sondern auch für Google & Co.

Mit einem Blog kannst du aber auch noch eine weitere Zielgruppe ansprechen: Die DIY-Verrückten (im positivsten Sinne), die ihrer Hochzeit mit selbstgemachter Deko das besondere Etwas verleihen wollen.

Zeige also z.B. wie man deine Deko-Artikel mit nur wenigen Handgriffen individualisiert und teile die Anleitung dazu auf deinem Blog und auf Pinterest. Vergiss dabei nicht die wichtigen Keywords „DIY“ und „selber machen“ in der Pin-Beschreibung.

Phase 4: Kaufen

Maria hat jetzt einen genauen Plan, was wie laufen soll und ist bereit ihren Masterplan in die Tat umzusetzen. Das heißt konkret: Maria möchte Geld ausgeben und anfangen zu basteln.

In dieser Phase dürfen in deinen Pins deine Produkte im Vordergrund stehen, denn deine Nutzer sind bereit für deinen Onlineshop.

Am besten aktivierst du Rich Pins, damit deine Kunden direkt alle wichtigen Informationen zu deinem Artikel bekommen.

Auch wenn Pinterest keine reine Shopping-Plattform ist (und es auch nicht sein möchte), tun sie gerade viel dafür das Verkaufen auf Pinterest noch einfacher zu machen.

Du kannst zum Beispiel direkt in deinem (Inspirations-)Pin deine Produkte verlinken.

Damit schaffst du noch einfacher die Verbindung von Phase 3 (Überlegen) und Phase 4 (Kaufen).

Neu ist auch die Möglichkeit einen Katalog auf Pinterest anzulegen.

Promoted Pins auf der Customer Journey

Promoted Pins, also Werbeanzeigen, können den Kontakt zu deinen potentiellen Kunden erleichtern.

Erstens wissen deine Kunden eventuell noch gar nicht, dass sie ein Bedürfnis haben. Oder hättest du gedacht, dass du unbedingt Dalgona Kaffee brauchst, um glücklich zu sein? Mit Ads kannst du Nutzer ansprechen, die ähnlich ticken wie deine Kunden und so noch mehr Menschen auf deiner Zielgruppe auf dich aufmerksam machen.

Zweitens kannst so aber auch dafür sorgen, dass die ersten Berührungspunkte zu einem Thema bei dir passieren. Gerade bei großen Keywords wie „Ideen Hochzeit“ ist es eine Herkulesaufgabe so weit oben zu ranken, dass potentielle Kunden dich sehen.

Mit Anzeigen kannst du dir einen besseren Platz erkaufen und so dafür sorgen, dass potentielle Kunden dich kennenlernen bevor sie in den Marketingfängen deiner Mitbewerber landen. Denn wer kennt das nicht? Wenn man direkt von einem Shop überzeugt ist, müssen alle erst einmal damit konkurrieren.

Und drittens kannst du Nutzer ansprechen (im Marketing-Sprech auch retargeten), die schon mit deinen Pins interagiert haben oder auf deiner Website waren. Die haben dich im großen Angebot vielleicht wieder aus den Augen verloren. Mit Anzeigen kannst du diese potentiellen Kunden zurückholen.

Da aktuell noch relativ wenig Nutzer Promoted Pins nutzen, ist jetzt die beste Gelegenheit damit zu starten und so für einen geringen Aufwand viele neue Kunden zu bekommen. Damit du direkt durchstarten kannst, habe ich dir schon eine Anleitung für Pinterest Anzeigen geschrieben.

Fazit

Auf Pinterest geht es darum deine Nutzer zu begleiten – von der ersten Idee bist zum Kauf. Dieser Weg stellt deine potentiellen Kunden immer wieder vor neue Herausforderungen, die du mit deinen Pins lösen kannst.

Passe deine Pin-Strategie deshalb genau an die Bedürfnisse deiner Kunden in den jeweiligen Phasen an. Welches Pin-Design passt? Welche Keywords sind wichtig? Welche Ansprache brauchen deine Kunden gerade?

Hol sie ab und nimm sie an die Hand. Zeig ihnen, dass du genau weißt, was sie gerade brauchen und schaffe so Vertrauen.